شایستگی‌های فروشنده‌های بیمه عمر
تاثیر شایستگی‌های فروشندگان بر عملکرد نیروی فروش بیمه عمر شهر تهران
کاظم پور (۱۳۹۷) در پایان نامه کارشناسی ارشد خود تحت عنوان “تاثیر شایستگی‌های فروشندگان بر عملکرد نیروی فروش بیمه عمر شهر تهران”، به بررسی تاثیر شایستگی‌های فروشندگان بیمه عمر بر عملکرد و تعیین اثر فروش گرایی و مشتری گرایی بر این رابطه، در شهر تهران پرداخت.
این پژوهش توصیفی تحلیلی روی ۴۲۲ فروشنده فعال بیمه عمر در تهران انجام شده است. ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه بوده که شامل سه بخش شایستگی‌های فروشندگان، فروش گرایی/ مشتری گرایی و ارزیابی عملکرد است. شایستگی‌های فروشندگان شامل سه بعد بین فردی، فروشندگی و شایستگی حرفهای میباشد.
در این مطالعه با استفاده از روش معادلات ساختاری و نرم افزارهای SPSS و XLSTATE و PLS رابطه بین شایستگی‌های فروشندگان و عملکرد آنها و همچنین اثر تعدیل‌گری فروش گرایی/ مشتری گرایی بر این رابطه مورد آزمون قرار گرفته است. بر اساس نتایج آزمون فرضیهها، مشخص شد شایستگی‌های فروشندگان، مشتری گرایی و فروش گرایی بر عملکرد تاثیر مثبت و مستقیم دارد و مشتری گرایی، رابطه بین شایستگیها و عملکرد را تعدیل میکند. هم چنین اینکه فروش گرایی در رابطه بین شایستگیها و عملکرد تاثیر معناداری ندارد ولی بعد شایستگی حرفهای بر رابطه بین شایستگیها و عملکرد تاثیر گذار است.
استناد:
کاظم پور، مریم. (۱۳۹۷). تاثیر شایستگی های فروشندگان بر عملکرد نیروی فروش بیمه عمر شهر تهران. پارسای داخل کشور کارشناسی ارشد. رشته: مدیریت – مدیریت بازرگانی بازاریابی. استاد راهنما: محمدعلی بابایی زکلیکی استاد مشاور: منیژه حقیقی نسب. دانشگاه الزهرا (س)، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصادی.
دانلود نسخه pdf کامل مقاله، از سایت دکتر پاپک:
