مدیر فروش

مدیر فروش

مدیر فروش به عنوان یک واحد تجزیه و تحلیل

 

پلانک و همکاران^[۱] (۲۰۱۷) در مقاله خود با عنوان “مدیر فروش به عنوان یک واحد تجزیه و تحلیل: بررسی و جهت گیری برای تحقیقات آینده”، از بین ۱۵۸۰ مقاله موجود مرتبط با عبارت “مدیر فروش” در پایگاه‌های مقالات تخصصی، طی یک مرور سیستماتیک، به نتایج زیر رسیدند. این مقاله به تجزیه و تحلیل تحقیقات تجربی می پردازد که در آن مدیر فروش واحد تجزیه و تحلیل است تا مشخص کند دانش پژوهان فروش در مورد مدیران فروش و عملکرد مدیریت فروش چه دانشی تولید کرده اند. آنچه را که ما از مدیران فروش در مورد شغل و خودشان آموخته‌ایم با تأکید ویژه بر ارتباط مدیریتی کار بررسی می‌کند. در حالی که ادبیات فروش بسیار گسترده است و علیرغم اهمیت شناخته شدن و پذیرش گسترده مدیران فروش، جستجوی گسترده در ادبیات فروش تنها ۱۶۳ مقاله را شناسایی کرد که در آنها مدیر فروش تمرکز تحقیقات تجربی در مورد آنچه انجام می‌دهند بود. برای کمک به درک بهتر آنچه کشف شده است، این مقالات با توجه به تمرکز اصلی تحقیق هر مقاله بررسی و دسته بندی می شوند. نتایج نشان می‌دهد جهت تجزیه و تحلیل شایستگی های مدیر فروش، ۱۰ مفهوم (سازماندهی فروش، استخدام، آموزش پرسنل، پاداش، سرپرستی فروش، رهبری، برنامه ریزی و پیش بینی فروش، آمادگی مدیریت، مهارتهای مدیریتی و مهارتهای فنی) را بایستی مورد بررسی و تحلیل قرار داد.

^{[۱] Richard E. Plank & David A. Reid & Steven E. Koppitsch and Jeffrey Meyer}

 

 

دانلود نسخه pdf کامل مقاله، از سایت دکتر پاپک:

---