چارچوب شایستگی مدیران فروش
ارایه چارچوبی برای شایستگی مدیران فروش
همتی (۱۳۹۷) در پایان نامه کارشناسی ارشد خود تحت عنوان “ارایه چارچوبی برای شایستگی مدیران فروش”، به شناسایی ابعاد و مولفههای اصلی مورد نیاز مدیران فروش شرکت بیمه البرز و اولویت بندی آن‌ها پرداخت. در این پژوهش از نمونه گیری قضاوتی استفاده شده است. پژوهش مورد نظر دو مرحله‌ای بود در مرحله اول با مرور ادبیات ابعاد و شاخص‌های مرتبط با شایستگی‌های مدیران فروش استخراج گردید. سپس در مرحله بعد ابعاد و شاخص‌های اصلی از طریق پرسشنامه‌ای مبتنی بر طیف لیکرت استفاده شده مشخص شدند و در نهایت از طریق پرسشنامه به صورت مقایسات زوجی (فرآیند تحلیل شبکه فازی) AHP ابعاد و شاخص‌های مورد نظر وزن‌دهی و الویت‌بندی گردید.
در این پژوهش ۶ بعد شناسایی شد که عبارتند از: عملکرد ارتباط، توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش‌های رهبری، شایستگی حرفه‌ای و مدیریت قیمت. همچنین برای هر کدام از ابعاد، ۴ شاخص شناسایی شد، که در مجموع ۲۴ شاخص شدند.
این پژوهش نتیجه گرفت که عملکرد ارتباط از نظر مدیران مهمترین شاخص شایستگی فروش شناخته شده است، و به ترتیب توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش‌های رهبری، شایستگی حرفه‌ای و مدیریت قیمت در اولویت‌های بعدی هستند. همچنین نتایج نشان داد که از ۲۴ شاخص به‌دست‌آمده، بهبود رضایت مشتری از نظر مدیران مهمترین زیرعامل شایستگی فروش شناخته شده است، و محاسبه‌ی هزینه محصول کم‌اهمیت‌ترین شاخص شناسایی شده است.
استناد:
همتی، آرزو. (۱۳۹۷). ارائه چارچوبی برای شایستگی مدیران فروش. پایان نامه کارشناسی ارشد. رشته: مدیریت – مدیریت بازرگانی بازرگانی بین‌المللی. استاد راهنما: حسین معینی استاد راهنما: رسول عباسی. دانشگاه حضرت معصومه.
دانلود نسخه pdf کامل مقاله، از سایت دکتر پاپک:
